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栏目站长笔记

   发布时间2024-7-1 15:31

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海外大客户采购注重什么?

独立站在近两年被推上风口,很多人跟风涌入赛道,但并不知道做独立站的根本原因是什么?为什么外贸要做独立站?
在很多外贸大客户的采购过程中,他们都有着很多相似的采购特点。因为越大的企业,他们的采购程序就越复杂,需要经过不同人员的分析和考核。所以掌握外贸大客户的采购特点,有利于外贸业务更好地把握大客户,分析外贸大客户的情况。
1、采购流程与中小型客户不同
采购流程因公司的不同而各异,这取决于各公司的经营规模和管理侧重点。一般情况下,采购流程是这样的:申请可能由工程设计部或所属工厂提出,然后交给采购部,如果采购的东西超出了常规,总经理或许会进行干预做最后决定。
2、购买动机不同
工业用品更注重商品的使用价值, 但是价格对于工业用品来说同样重要,但第一要素肯定是质量。尤其在企业购入生产性设备时,老总最关心的就是设备的运行费用、耐久性、可靠性和能否提供便捷的维修服务。
如果这几条能满足,企业才会考虑购买。但对于机器设备的问题,应如何处理呢?当面对着的是企业老总时,可以把它当作产生设备来推销,说明其产品是如何的提高生产率,从而减少了企业的生产成本(时间及人力成本),加强了企业的社会竞争力。面对设计部经理时,则更应强调其产品的方便快捷性。
3、大客户一般都有预算
外贸方面的生意有大有小,差别极大,小到手动工具,如手钻、扳手等只值几元钱的东西;大到价值几百万元的重型设备如机床、高炉及货船等。它们一般都计入经营性支出,而且列入企业资产负债表。有的设备是标准化的,可以摆到货架上出售,有的则是特意为顾客设计的。
绝大部分企业都认为把投资用到购买优良的生产性设备上,因为他们都知道如果生产效率不高,企业就会失败。只要他们明白能够在相对较短的时间内(即回收期)获取利润,他们通常都愿意下订单。
而相对于企业管理性设备则比较难下订单,甚至还这样的认识:购买生产设备,企业可以赚钱;购买办公设备只是让员工更舒服些,对于企业不会有太大好处,因此企业购买管理性设备的审批往往受到比较严格的控制。
4、需要长期的关系
有人说只有拥有关系的人才能拥有顾客,此论虽非真理,却充分表明:当顾客已经与竞争对手建立起良好关系时,你能否插足进去,把客户拉到你一边就成了全部工作的关键。从另一方面讲,你一旦与客户建立起长期关系,并能不断向他们提供良好的服务,你就像树起一道坚固的围墙,可以阻挡竞争对手的入侵。
5、比较强化谈判协商
在许多情况下,价格是可以谈判的,尤其是遇到大买主。在推销特殊原材料、组装件、零部件和某些服务时,价格一般需双方进行协商,通过谈判达成双方接受的价格和条件。谈判是大客户在买卖之间非常重要的手段,学会谈判,了解并懂得真正的谈判对于大客户的销售非常重要。
6、强化双方的信任感
为了减少双方的误解,人们普遍都要采用书面合同或备忘录等,根据不同的阶段采取的方式也是各不一样,双方往往都需要一些承诺,从一些小小的承诺最后到大大的承诺,然而,承诺的方式就是备忘录等,因为人们往往相信过程是非常重要的,而不仅仅就是结果。
7、更需要售后服务
服务已成为当前商家竞争的一大手段。有无良好的服务措施及设施,是个非常重要的问题。在许多情况下,你的快速维修能力可能是你做成生意的主要原因。如果购买了你的复印机,却经常失灵,失灵后又难以找到必要的零件和人力进行即时维修,这种事情最能破坏工业用品买卖双方的关系。
8、对技术非常关注
在许多情况下,如果你的公司能够向顾客提供必需的技术咨询和技术交换,他们就会主动找上门来,与你建立长期关系。尤其是那些并不想制造初级产品的工业公司理是如此。
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