小熊认为，选品的情况直接决定未来能走多远。中小企业或个人soho可能不会花太多的时间去充分做外贸选品调研，人员配置基本就是老板/外贸经理（主管）带着一群外贸业务，财务，跟单，加上采购（有的公司业务就是采购）再加上运营（自雇或外包），个人soho一两个人就要承担以上所有的角色。

有很多小团队和外贸soho是基于原公司产品或者身边朋友有卖某个产品的来进行外贸业务拓展，运气好的话，或者在原公司本来就积累一些客户的情况下，慢慢出单能基本养活团队了。

如果从0开始选品，小熊认为只需要从三个维度思考问题：卖什么？卖给谁？客户怎么获取？

在选品之前，我们需要先考虑产品的周期和打法，然后给自己做一个定位，最后再确定产品。

如果自己之前一直从事经销商模式，对品牌概念了解不深，有些时候是客户需要什么货自己就去找什么货（比如五金配件、小型机械设备等），那自己肯定是最适合卖货打法，就按照以往经验找到快速出单、利润尚可且无法律风险的产品，先让自己活过一年。

如果自己之前一直在某细分产品的工厂或经销商工作，这类产品已经有了一些Top级品牌，且经常跟客户进行己方品牌与其他品牌的对比，那自己就比较适合品牌打法。通过各类营销工作加大用户对品牌的认知，不断提升品牌影响力，卖货会更容易。

（不要先想着创造一个世界级品牌，要先想着让自己活下来。）

确定“卖什么”其实只占了销售链路中非常小的比重，不知道卖给谁，产品再好也没用。

我们的受众定位越精准，未来获取客户跟成交客户的时间就会越短。

就拿小型机械设备（搬运设备）举例，我们给它定位的是卖货打法，先活过一年，那么第一年先不要奢求出大单，这类产品基本上已经有了成熟的供应链，中大型公司不会贸然采购一家新公司的产品，那我们最终的目标客户可能分几批，一是成立时间在8年内，人数在100人以内的高管/负责人或采购，二是成立时间在3-5年，人数在50人以内的公司老板/采购，三是成立时间在2年内，人数在10人以内的公司老板。

选择未来要做的国家，研究这部分人的年龄段与喜好，然后通过研究十个以上的竞品同行，找到自己产品的优势，并且创造差异化去做竞争。

获客基本上就是两种方式，免费流量和付费流量。

免费流量：网站优化（SEO）、社媒营销、短视频、B2B网站发产品、自主开发等，花时间去做流量；

付费流量：谷歌、bing、yadex、领英、tiktok广告投放。

不论是免费流量还是付费流量，都要以最终转化为目的，提升点击率、提升转化率、提升询盘精准率、提升成交率等等。要学会核算成本，比如自己发了一个月的短视频，就来俩询盘，还没成交，那这转化成本太高了，虽然免费流量看着是不花钱，但花的是自己的时间，有些时候时间成本是远高于金钱本身的。