今年是我做抖音直播的第五年，也是全面进军视频号店播的第一年。我们从代运营做到自运营，不断跟变化的平台规则和流量黑盒打交道。越来越摸索到了更适合自己搞流量卖货的方法。你必须要承认，每个团队都有自己的独特 ...
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今年是我做抖音直播的第五年，也是全面进军视频号店播的第一年。 我们从代运营做到自运营，不断跟变化的平台规则和流量黑盒打交道。 越来越摸索到了更适合自己搞流量卖货的方法。 你必须要承认，每个团队都有自己的独特基因，有自己的优势和短板。 短板需要时间、认知和运气去补齐。 但是长板从一开始就在发挥重要的作用。 做直播这么久，我深刻明白一个道理—— 把自己擅长的基因发挥到极致，不去做无效的努力。 比如我们擅长店播，擅长付费流量的冷启动，擅长全域流量营销。 我们不擅长孵化达人，不擅长自然流起号，也不擅长单一流量打爆。 这两天跟团队复盘和新人培训，我细数了我们曾经践行过并且现在仍非常有效的流量打法。 非常适合纯素人主播的直播间冷启动，今天就把这12大方法和盘托出——
内容较多，分上下两期写完。 1.店播零粉付费正价冷启动打法 关于“付费流量会压制免费流量”的谣言这么多年一直甚嚣尘上。 所有投过付费的人都曾经有过这样的困惑和疑问。 在了解这个打法之前，建议先阅读这篇文章 我现身说法给大家看一张图，这是我们某食品直播间今年0粉起号第一天的分钟级流量进线图。
绿色曲线是付费流量，蓝色曲线是直播推荐流量。 0粉开播就正价卖货，第一时间引入付费流量，在保证付费流量有稳定成交的情况下。 2个小时后自然流量被撬动，在线人数飙升，成功完成新账号人群标签建立。 经验总结： 1.好的人货场不需要养号，在抖音上首场开播即可破冷启。 2.付费流量的稳定成交可以强化账号的人群标签，带来精准的免费流量。 3.用金钱换时间，仍然是抖音直播效率最高的方式。 2.店播大场付费撬动免费高ROI打法
这图我司原创，真实案例，已经在关键节点把动作标注好了。 这是一场店播，白天平均在线人数100人左右，晚上7点某小达人进直播间。 该达人5个小时卖了150万，远超品牌预期。 既然是达人要来，就一定要把在线人数拉高。 做过达人大场的都知道，这是一场生死战—— 人数不够，达人不高兴，没状态。 付费把在线拉高但是留不住，品牌容易亏钱，有苦说不出。 所有人都想着花钱，但是只有优秀的运营才想着如何花钱能更赚钱。 经验总结： 1.用付费流量撬动自然流量，是所有操盘手的高级必备技能。 2.当自然流量超过付费流量并且稳定进线的时候，必须要控流，关掉低转化的计划。 3.达人直播间的流量结构一定是自然流量>付费流量，反着来就亏钱。 3.极速拉升曝光点击率破流量层级打法 关于抖音直播，我一直强调，抖音直播间的卷远没有到白热化的状态。 当大家都认为抖音难干的时候，我恰恰认为抖音直播还有较大的增长空间和突破点。 其中有一点就是—— 大部分人都忽略了曝光点击率带来的流量价值。 决定一场直播GMV的数据里，有两个指标比较重要： 一个是曝光点击率，它决定了流量的前半程。 一个是商品转化率，它决定了流量的后半程。 曝光点击率大部分基于用户的第一眼视觉，也就是这个直播间到底能不能引起兴趣。 商品转化率大概率取决于产品力，也就是货究竟有没有吸引力。 所以仅靠曝光点击率就可以拿到大流量，这是确定一定并且肯定的。 但是我们要相信ctr，却不迷信ctr，因为ctr没有固定的指标和数值。 不同行业，不同流量结构的直播间，以及达人和店播的直播间ctr都是有很大差距的。 不要听别人说ctr干到多少才合格，而是要跟自己比，要让自己这周的ctr比上周提升50%。 这才是我们做直播优化的意义。 一张图看懂ctr的意义
如果我说这三个图是同一个直播间，你信吗？ 第一个图是该品牌日播高费比投放的直播间。 第二个图是该品牌搞超品日bigday的直播间。 第三个图是该品牌请超头进品牌直播间带货。 经验总结： 1.平台给的流量都是曝光量，曝光点击率才是我们能拿到的“场观”。 2.想要省钱，就少买点曝光，多提升曝光点击率，1/2的成本，获得2倍以上的收益。 3.“如何让直播间看起来不同”一直是获得抖音直播间流量的重要考核因素。 4.直播间五频联动混合流量打法 一个健康成熟的直播间一定是集合了多流量入口的。 在我看来最值得做的就是这几个： 付费流量，自然流量，短视频引流，关注流量和搜索流量。 以上这五个流量相对可控，有成熟的运营方法论可以快速提升效果的。 依靠单一流量，不但有风险，而且做不大。 经验总结： 1.付费流量存在的意义是作为杠杆撬动更多自然流量。 没有付费意识的直播间在2024年活不久。 2.在价格力政策的影响下，要让自然流量成为直播间的主要流量入口。 时时刻刻问自己，费比是不是太高，如何提升利润。 3.短视频流量是免费的精准流量，为短视频下注，就是为未来的生意增长下注。 如果说直播间是生产线，那么短视频就是发电机。 4.任何时候都应该不顾一切的涨粉，重视粉丝价值。 粉丝是可以通过各种运营手段唤醒的，养粉千日，用在一时。 5.搜索流量是抖音全域最大的流量洼地，做好搜索就能偷偷赚钱。 搜索吃的是行业流量，而且是被低估的行业精准流量。 给大家看几个我们直播间的流量结构。 没有一个是靠单一流量打爆业绩的，成年人不做选择，什么都要。
5.自然流爆款视频转换付费高投产素材打法 我一直认为做抖音直播不是靠积累，而是靠爆发。 这也是抖音难干，却仍然有这么多人迎难而上的原因。 如果说有什么办法可以让一个直播间在短期内业绩翻十倍。 有且只有一个技巧：短视频爆了。 而这个短视频如果能插上付费投放的翅膀，获得的业绩爆发可以放大数倍。 如果说只能抓住一个点做到极致，我选择把素材磨穿，把内容打爆。 我们做付费品牌店播的，就是靠爆款素材续命的。 曾几何时，在抖音上三个月内从0做到月销过亿的店铺，靠的也不过是深不见底的素材。
经验总结： 1.素材即定向，好的短视频内容已经在做精准的人群筛选。 2.播放量破百万的内容，在抖音上一定能破千万，不要浪费任何一个百万播放的视频。 3.放弃所有技巧，专注做好内容，是做好抖音直播效率最高的方式。 6.品牌全域流量溢出联动打法 全域流量应该是2023年做抖音电商最火的一个词。 抖音叫全域可不是白叫的，是因为抖音流量入口真的多，全域真的能打通。 很多人做抖音最怕的不是没流量，而是不稳定。 上个月卖1000万，这个月只能卖200万对商家来说是最痛苦的事。 电商做到最后求的一个是增长，一个就是稳定。 不能稳定的增长带来的都是库存压力和人心惶惶。 所有优质的直播间一定是重视全域流量的，也一定是内容场和货架场两手都要抓的。 这是我们一个稳定月销1500万的美妆护肤直播间的日常流量结构。
经验总结： 1.打通全域才能收获稳定。稳定胜于一切。 2.用全域推广可以更好的撬动免费全域。 3.有时候品牌广告的效果不比竞价广告差（详情见下篇拆解。） |
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2024-4-26 17:52
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作者 艾奇SEM
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