独立站在近两年被推上风口，很多人跟风涌入赛道，但并不知道做独立站的根本原因是什么？为什么跨境电商要做独立站？

今天分享这篇文章，希望能帮助正在建站或想要建站的朋友们建立起对独立站的基本认知，做到不踩坑、不试错，认清楚再开始。

简单来说，跨境电商独立站是指通过自己搭建的网站，直接面向海外消费者进行跨境电子商务的一种模式。

跨境电商独立站的本质就是一个电商网站，这类独立的网站拥有自己的域名、服务器和网站页面，不依赖任何第三方平台，而是自主推广、销售和服务，拥有自己的商品或服务。

从两个流程图的对比上可以看到，独立站和电商平台的区别。

1）打开一个电商平台的app或者电商平台的网址，例如 jd.com等

2）输入自己想要的商品的关键词进行搜索

3）电商平台会依据各种不同的维度，例如价格、评价分数、关键词，甚至结合用户画像等等标签，对所有卖家的商品进行一个【用户输入关键词】的最佳匹配，然后排序呈现出来。

4）用户从依次浏览所有卖家的商品，找到吸引自己的卖家商品

1）在谷歌上搜索自己想要的商品关键词

2）访问网站，浏览网站内所有卖家的商品和信息（网站里的内容、商品都是卖家自己的，不会有其他卖家的商品）

3）用户找到自己想要的商品

从流程上看，独立站的用户找到具体商品的环节会更短。

在信息时代，谁掌握了流量入口，谁就掌握了财富密码，这里的流量入口，其实也就是指用户入口了。

域名在互联网上，相当于一个地址门牌号，用户记住了你的地址，就能准确的找到你，并跟你进行下一步的信息交流，你是展示商品，还是展示个人介绍，都是用户通过网址访问你的网站后发生的事情。

对于电商平台来说，用户的入口是平台的域名，所有权是属于平台的；

对于独立站来说，用户的入口是卖家自己申请的域名，域名所有权是属于卖家的。

在电商平台中，用户搜索了一个关键词后，出现的会是所有相关卖家提供的商品展示，哪家的商品展示在第一位，哪家的展示在列表后面，是依据平台的算法规则决定的。作为卖家，你需要与所有其他的卖家去同台竞争。

也就是说，做平台电商，你需要去研究熟悉对应平台的展示规则，以便能够更好的命中用户的搜索。

而在独立站下，用户只要进入了你的站点，所有内部的商品、信息都是属于卖家自己的，不会出现其他卖家的内容，如何呈现内容，完全是由卖家自己决定的。

从这点来说，独立站只要将用户引入了站点，浏览商品时候的竞争就没有那么激烈。

由于整个网站入口是平台把控的，所有的流量都是平台来控制分发的。将哪个卖家的展示顺序排在前面，谁的排在后面，都是由平台自己控制的。

所谓流量，简单理解，就是指单位时间内，访问站点或app应用的人数，我们通常会用日访问流量和月访问流量作为评估指标。

当然为了保持整个平台的公平运营环境，平台内会有一套公开的标准规则和算法，卖家为了让自己的店铺和商品更多的被人搜索到，需要遵循这套规则，尽量将自己的店铺和商品链接做到【合规】。这里最典型的，就是亚马逊，平台规则非常多，这也是为什么市场上会有非常多的亚马逊运营培训。

在独立站下，用户找到一个店铺网址的方式，有非常多。

用户可能是在搜索引擎中搜索到某个关键词，搜索引擎刚好将该店铺网址链接呈现在了用户搜索的结果里（SEO、SEM）；

或者社交媒体上该店铺打了一个自家商品广告，刚好被需要的用户捕获到了，然后将用户引流到了自己的店铺里；

或者是某个论坛里的用户推荐了该店铺的商品，然后用户去直接搜索进入了店铺网址（Referral、口碑传播）；

等等这些方式，都是用户可能找到这个卖家店铺的途径。

电商平台上，用户支付的钱款，通常是会先进入到电商平台所管理的资金账号里，然后一定的结算周期后，由平台提现给卖家，钱是不会从用户直接流入卖家的银行账号的。

独立站平台，用户付的钱有几种流入方式。一种是用户通过银行转账直接进入卖家的银行账户，另一种是通过第三方收单收款工具，钱先进入这些工具的系统里，再提现到卖家绑定的银行账户中。当然这些收款的工具，是需要卖家自己去寻找和对接的。

在电商平台中开店，平台会分配给卖家一个后台账号，同时也有一个前台的店铺访问链接。卖家在后台按照规则上传商品图片、编写描述和定价，即可在前台看到店铺商品。店铺的定制化程度依赖于平台开放的接口能力。像国内的淘宝、天猫就有很灵活的店铺装修接口，而亚马逊上布局形式就相对固定很多。

独立站是需要卖家自己去搭建或者找相关的建站公司。

例如 wordpress+woocommerce，shopify、2Cshop等等平台，网站建好后，配置上自己的域名、对应的收款账号和信息后，就完成了一个属于自己的网站。有对应的后台，和前端的信息展示，用户可以通过配置的域名，来直接访问卖家的店铺。

相较于电商平台，独立站在站点的内容展示自由度上，独立站明显比电商平台要高出很多。整个站点可以理解为都是自己的，用户进来的第一眼看到什么，有多少个页面，页面里放什么内容，完全由卖家自己定义。

由于流量入口属于平台，展示规则也由平台来定义，对于电商平台的运营，其实大多数是在运营平台规则。拿亚马逊举例，亚马逊非常看重商品的评分，也会基于此去决定一个卖家商品链接的流量大小，甚至是封禁链接，那么卖家就会需要非常注意去维护好一条产品listing的用户评论，这倒逼着用户去做好产品，提升用户口碑，这是亚马逊的一套基本生态规则。

同时亚马逊内部开放有各种广告版位，站内秒杀、分销、折扣规则等，卖家需要研究好这些规则，才能最大程度的去获取平台分配的流量，从而带来销售。

对于独立站，卖家完全自己决定整个站点内部运营方法。例如，进站为了吸引用户，设置一个新人优惠弹窗，或者为刺激用户留下邮箱，设置一个抽奖大转盘活动等，这些完全由卖家去决定。

站点内部的信息呈现，内容布局，都是可以自己去控制的，灵活度很高。在这点上平台电商不如独立站。

在发货这块，有的平台电商，会建有自己的发货渠道，例如亚马逊的FBA发货模式。亚马逊给卖家每一条listing提供一定的仓库容量，允许卖家将货物运送到亚马逊仓库，最终用户下单购买商品后，由亚马逊的物流渠道来帮助卖家发货。它的优点是标准化，亚马逊利用规模优势，将基础设施做的很完善，能提供远超其他个人卖家的服务水平，例如2-3天就能将货物送到用户手上。

但是如果做独立站，那么所有的发货问题就需要卖家自己解决了。是走空运直邮，还是与第三方海外仓合作将商品放在合作的仓库做一件代发 ，这都是需要独立站卖家自己去沟通决定的。

由于电商平台为卖家搭建好了非常多的基础设施，例如上述的用户流量、商城系统、收款渠道、仓储发货设施等等，所以一般电商平台都会收取卖家一定的运营费用。

独立站的手续费，就需要看使用的建站方式了。如果也是使用第三方独立站平台，例如shopify，平台会依据卖家的资质，收取每笔交易 2.1% ~ 4% 不等的手续费，用作基础设施服务费；2Cshop则不收取佣金。

对接的第三方收款工具，例如paypal、stripe同样也会按每笔收取一定比例的服务费，通常在 3% ~ 6%不等。

如果独立站是自己去采购服务器，用例如 wordpress+woocommerce 去搭建，除了服务费的费用、购买一些主题和插件的费用之外，就只有收款的交易费用了。这里就没有平台的概念，自然也不会有额外抽成。但完全自己处理，就需要自己去维护这些内容。好处在灵活性上，缺点在费精力，也需要一定的技术维护，适合有一定技术基础的卖家。

选择独立站的原因是多方面的，每个卖家可能有不同的动力和目标。无论是对于中小卖家、被第三方平台伤害过的卖家、特货黑五灰色擦边类产品的卖家、高端定制类产品的卖家，还是受到朋友成功案例的影响的卖家来说，独立站都提供了一些独特的优势和机会。

中小卖家在跨境行业占据了三分之二的份额，他们大多以选品拿货为主，例如在亚马逊上销售产品。

过去的80%卖家都采用Fulfilled by Merchant (FBM)模式，但随着规则限制越来越严格，这种模式逐渐与亚马逊理念不匹配。亚马逊要求卖家转向Fulfilled by Amazon (FBA)模式，但对于之前只从供应商手中拿货的卖家来说，转型面临着巨大的风险和不确定性。大家都清楚，如果产品滞销，后果将不堪设想。正因为如此，越来越多的卖家尝试建立独立站。以深圳为例，大部分卖家选择爆品站群模式建立独立站。

目前主流的第三方平台经过多年的积累，聚集了许多优质卖家。为了平台整体发展，他们制定了众多规则，之前被允许的行为，现在不仅被禁止，还需要承担风险。过去几年因为刷单、刷评、附赠小卡片等行为被封店的卖家络绎不绝。这让之前依赖平台的卖家越来越深刻地认识到独立站渠道的重要性，开始尝试建立自己的销售渠道。

大多数平台对成人用品、电子烟、仿牌等产品明确规定禁止销售。卖家只能通过独立站对外销售这些产品。为什么选择这类产品呢？原因无非是这些产品的利润通常很高，而且这些产品的用户群体也可以转化为私域流量，进行多次营销。

定制类产品通常通过独立站建立销售渠道，因为独立站更方便积累核心用户群体，产生品牌效应。

无论是哪个领域的卖家，选择独立站都需要有正确的认知和准备。对于一些犹豫不决的卖家，我只能说多花点时间钻研，独立站可能存在门槛和风险，但也提供了更多的自由度、品牌建设和收益增长的机会。无论是做什么生意，都有一定的风险，没有风险并且能赚钱的，这种可能只有靠做梦了。