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   发布时间2024-5-15 10:41

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   转载自微信公众号微信公众号原文作者作者 艾奇SEM ← 查找 / 关注作者公众号

小红书电商的红利层级很多人都做过小红书电商无货源,但小红书电商真正的红利,就只有小红书无货源搬运吗?答案,并不是的,小红书电商的红利,远远不止这些。图片1.第一层红利:小红书电商无货源搬运红利小红书电商 ...

注明:本文摘自微信公众号:艾奇SEM,版权归微信公众号:艾奇SEM所有,请通过微信搜索公众号艾奇SEM,查看作者更多精彩内容。
1、小红书电商的红利层级
很多人都做过小红书电商无货源,但小红书电商真正的红利,就只有小红书无货源搬运吗?
答案,并不是的,小红书电商的红利,远远不止这些。

小红书电商投放宝典,万字干货深度解析

1.第一层红利:小红书电商无货源搬运红利
小红书电商刚开始时,无货源监管为0,搬运打压力度较弱。普通人只需要看到哪个品爆了,直接去搬运素材,以及在阿里巴巴或者拼多多找到货源,直接拍单就可以。这个阶段生命周期会非常短,就是拼执行的,谁号多,谁执行力高,不断起号搬运,通过平台下单,赚取中间差价就可以了。
当然,后面平台出现监管,无货源或者搬运上打压,这些账号也会被平台秋后算账,基本会出现大规模没了。
2.第二层红利:小红书电商无货源混剪红利
小红书对内容生态的容忍度在降低,虽然无货源监管还是很弱,但因为大量搬运抖音和快手等站外内容,平台对搬运打压力度加强,这时候,我们就需要对素材进行混剪去重处理了,比起搬运红利期更多了一个步骤。
但因为无货源监督力度还是弱,在这个阶段,还是可以通过拼执行力,拼号多,不断起号混剪,通过平台下单,赚取中间差价。
当然,哪怕你有混剪,但就基础混剪,后面平台也会秋后算账,基本大部分号也是会没了。
3.第三层红利:小红书电商有货源红利
虽然平台需要发展电商生态,但因为无货源大量破坏了用户体验,尤其是小红书都是高质量用户,小红书用户部门是绝对不允许的。所以,开始对无货源进行打压,尤其是拼多多面单,处罚最严重。
这个时候,有货源就成为了重要的红利,因为很多人找不到货源,就被迫退场,而找到货源的小伙伴,则慢慢积累货源优势,在电商上形成自己积累,因为不再会因为货源发愁,产生一点点复利。也因为无货源的监管,淘汰掉市面上大量无货源玩家,竞争对手弱了,反而形成红利。
4.第四层红利:小红书店群红利
因为平台在打压无货源,对有货源有利,有部分高端玩家,并开始以店铺形式,类似淘宝店群一样的玩法。
虽然小红书属于内容电商逻辑,但一样存在搜索电商流量,通过店群只发布商品,不做内容,持续下去,也能吃到一定的红利,同时,因为有货源,也是早期店铺,所以,也能形成一定的复利。
但因为后面也出现低动销的情况,所以,单纯铺货店群逻辑,红利也有一定程度衰退。
5.第五层红利:小红书电商投放红利
当所有人都在玩小红书电商自然流的时候,因为付费流介入的人少,反而存在着巨大的红利,而且付费流玩法是与平台共存的玩法,会非常长期。尤其是现在平台对自己的流量规则,也不是特别成熟,只要找出跟平台性质非常相符合的付费流打法,投产会很高。
那为什么红利一直在,去玩小红书付费的人却非常少呢?有这几点原因:
第一,搬运混剪自然流能赚钱,能白嫖就坚决不付费,多数人还是这样的想法,因为很多人并不会愿意放弃短期的红利,而选择长期的红利,这个是选择问题。
第二,小红书平台的性质跟抖音、视频号等有较大差别。并且,很多人想付费后马上就能赚钱,这是不太现实的。目前小红书付费投放,大部分只谈投放金额,却对投产避而不谈,很少人真的去研究里面付费策略,烧钱烧了一周不行,就认为平台不行。
第三,有一个残酷现实,小红书平台虽然优质,但体量比不上抖音和视频号,所以,也存在头部大团队看不上小红书付费的流量和利润的情况存在,因为同样组织结构,几百人团队,肯定做抖音和视频号更赚钱。
也正因为门槛在这,所以,小红书电商投放红利会比其他的都要大,也更加长期,但相应的,需要的是长期研究和探索。
6.第六层红利:小红书品牌投放红利
小红书电商投放,最大的红利,其实是品牌投放红利。
因为小红书电商红利加上电商投放的红利,可以打造出一个垂类品牌,而垂类品牌,因为本身的品牌属性,会存在着很大的复利,可能很多人还意识不到这点,我举一个例子。
  • 比如:
  • 有一个品牌面霜产品爆了,这时候,我们通过数据平台上,看到这个品,我们一群人去跟这个品,虽然我们挂的牌子不同,但功效一样,请问,这个品牌后面赚钱多了还是少了?我们是否会影响到这个市场?
  • 答案是,我们越是跟品,品牌越赚钱。
原因如下:
第一,跟品的动作,把整个品牌产品市场做大了,把蛋糕做大了,就赚得更多;
第二,因为虹吸效应的存在,就像桌面有一滩水,如果把吸管放在水面上,水会被吸管吸上去。
如果这个品牌是这个赛道top,我们无论怎么去跟这个品,投流再多,用户都会将我们的产品跟这个top品牌对比。
就比如,sk2 是神仙水里的top,那么只要是同类产品,都会无形中跟sk2进行对比。
假设花10元,只有7块是投产品转化,那么有3块估计都是给这个top品牌做嫁衣,所以,我们跟品、投流打爆,反而是在不断帮这个品牌增加它的壁垒。
品牌会彻底成为小红书电商的最大红利家,曾经有一个品牌,只花了50万,后面月销营收稳定上千万,非常恐怖。
以上就是小红书电商红利真正的面貌,赚钱本质上来源于时代红利,所以,花70%以上时间,用在决策上,选择上,会更大提升我们拿结果的概率。说完红利本质,便开始讲解我们的投放玩法。
2、小红书投放体系从0-1解析
1.小红书商业化体系概况
小红书目前投放体系,分为八大板块:

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1.1 专业号

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本质:小红书进行商业化活动的入场券
类型:社区运营、店铺运营、商业推广

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1.2 千帆平台

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本质:千帆是商家工作台,小红书商家在经营店铺经营动作时的操作平台
类型:笔记营销、直播推广

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1.3 蒲公英平台(用于优质内容种草)

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本质:蒲公英平台是小红书推出的优质创作者商业合作服务 平台,致力于为品牌和博主提供优质、高效、安全的 内容合作服务。
核心价值:
• 海量博主深度洞察:30+一级垂类、 100+细分垂类覆盖、40w+优质博主池
• 多元合作高效匹配:拥有4大内容合作模式, 定制、招募、共创、新芽 高效撮合优质博主
• 数据资产精确应用:盖投前/中/后全链路 助力客户科学投放
• 交易流程安全保障:资金托管和异常 赔付全流程权益保障
类型:定制合作、招募合作、共创合作、新芽合作
可以通过尝试多种合作类型,筛选出我们商家需要的优质内容。

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1.4 品牌广告
  • 本质:以内容展示为主的强曝光广告。
  • 类型:开屏、小红屏、品牌专区、火焰话题

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1.5 聚光平台(核心投放工具)

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  • 本质:聚光平台是小红书营销全新上线的一站式广告投放平台。
  • 类型:产品种草、品牌心智、获客线索、商品销量

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1.6 薯条(门槛低)

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  • 本质:为所有内容创作者及企业商家提供的自助式笔记加热工具
  • 类型:内容加热、达人营销、账号经营、电商种草
1.7 灵犀平台(大消耗量级才能报白申请):
最大作用在于产品/品牌种草
  • 本质:种草参谋定位
  • 类型:市场机会、搜索洞察、内容洞察、产品口碑、受众分析、舆论分析
1.8 非闭环电商(品牌、站外拔草用得多)
  • 本质:是通过数据串联和服务能力,实现跨平台投放效果追踪的营销推广形态。帮助客户对每一次用户阅读、浏览等行为后的转化情况做持续运营与优化。
  • 类型:聚光cid(需要报白才可以使用)
2.为什么要进行付费投放
自然流笔记在有无商域流量加持的表现

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付费投放后,流量会更有稳定性,也更能持久。对平台而言,付费才能更持久,白嫖终会出局。
3、小红书素材投放创作方法论1.0

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除了蒲公英达人合作生产内容,商家(品牌)也需要自己生产电商内容素材,那什么样的素材才最符合小红书投放呢?
小红书电商素材投放创作分为核心三步:
第一步是需求挖掘,搞清楚用户是谁,需求点在哪里,怎么放大需求点;
第二步是场景构建,图片怎么拍,视频怎么拍,对场景进行简单构建;
第三步是结构优化,引出痛点-构建场景-介绍产品-论述效果;
剩下两步为加分部分,根据热点和历史爆文进行调整。
1.需求挖掘
找到用户的的“真实需求“,是一个好的商销计划成功的核心,也是进行素材制作的切入点;
不同于种草围绕着“认知”层面动作,商销计划需要在一个短暂浏览的笔记or视频内催动用户完成”认知“到”购买“的转化,这就需要素材要更垂直的深入到目标客群的需求当中,反复探索用户的需求点。
1.1 拆解用户画像:我的客户是谁?
做内容要数据化,对产品面向用户的定位要有可依据的数据来源:
  • 可通过客户调研,账号评论区,系统后台用户分析等途径进行定位;
  • 可通过跑量成功的计划,进一步圈定人群:地域、性别、年龄、兴趣、痛点、关注点等.
1.2 挖掘用户需求点:我的客户“需求点”在哪?
挖掘用户需求点,就要了解用户的普遍心理,然后将其赋能到产品上:
  • 权威性:明星达人代言,专家学者推荐,大牌成分背书
  • 聚集效应:xxx都在用、销量背书
  • 逆向心理:千万不要买/点
  • 诉诸效果:穿上显瘦、秃头女孩续命
  • 紧迫感:超过xx%的同龄人、一天背完xxx
  • 促销信息:限时折扣、先到先得

小红书电商投放宝典,万字干货深度解析

1.3 放大产品功能:如何满足客户的“需求”?
  • 分享>推销:小红书的用户普遍认知水平较高,小红书的姐妹们也更加喜欢素人分享,纯硬式广的输出很容易让用户反感,”闺蜜式”、“家人式”、“公主们”的口吻更容易让用户信服;
  • 营造场景,学会讲故事:从真实体验出发,还原“用前”、“用后”使用场景,故事性叙述引发共鸣。

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2.场景构建
2.1 视频笔记
2.1.1展示手法
  • 针对于外观型产品,着重展示产品细节,多角度呈现卖点;
  • 针对于功能型产品,可着重进行口播介绍,配文配图,背书手段来吸引购买。
2.1.1背景音乐
  • 针对于外观型产品,选择氛围感、网红流行轻音乐;
  • 针对于功能型产品,可在信息重点处加特效音,吸引注意力的同时增添趣味性;
2.1.3剪辑手法
  • 针对于外观型产品,可适当缩短时长,把控在15s左右;
  • 针对于功能型产品,可适当加快剪辑速度,拉紧节奏,避免用户感到枯燥;
可通过混剪、拼接形式,多维展示产品。

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2.2 图文笔记
2.2.1图片
  • 针对于外观型产品,针对不同类型产品选择合适的光影、角度拍摄,展示细节和卖点;
  • 针对于功能型产品,图片上可加字辅助理解,展示使用前后的不同效果图。
2.2.2文案
  • 针对于外观型产品,文案无需过多,尽量贴热词,用轻松、生活化口吻拉近与受众距离;
  • 针对于功能型产品,搭建结构化框架,引入-功能卖点-效果,以理服人。

小红书电商投放宝典,万字干货深度解析

3.结构优化

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4.紧跟热点
对于有一定人群基础的品类,用户可在小红书自行搜索这个品类,筛选下拉框中的品类热词,将其植入素材或者添加标签,增加被搜索和竞价优势,紧跟流量热点。

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观察并复制爆文热词也是高效制作优质素材的方式。用户可搜索相似品类,选择”最热“tab,挑选赞评多的笔记,摘取当中热词并植入自己素材。
5.爆文翻新
  • 对于素材制作没思路时,可先从平台参考相似品类笔记,复制选题+结构+形式,替换内容与素材进行制作;多挑选不同形式的爆文,多试错,找到适合账号类型的爆款笔记;
  • 尽可能找多点爆文笔记,再去生产笔记内容,至少5篇,再去进行投放;
  • 在账号产出爆款笔记之后,可对自有笔记进行复制,用相同的思路,简单替换文案or素材。但切记不可完全照搬笔记,这样会导致账号衰退过快。

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4、ARK投放方法论(投放测品)
1.ark广告工具介绍
小红书为了服务于商家的广告营销需求,PC端商家管理后台新增了广告推广能力 ,支持商家快速、智能地进行广告投放。(专门为电商定制的)

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2.ark产品介绍
2.1 对比薯条的差异
a.薯条只作用于笔记的内容加热,虽然目前也推出了电商转化目标,但算法方面比不上ark。
b.ark更贴合站内商家的交易转化广告需求,更针对性的交易转化效果优化。
  • 补充:ark是可以根据目标进行投放的,而且投放的都是商城里有付费意向的人群。
2.2 ark的笔记营销三大优化目标:
2.2.1商品访客
引导更多潜在用户通过商品笔记进入商详、店铺首页或其他店铺相关页面进行浏览, 以店铺/商详uv为优化目标。
2.2.2商品下单
引导更多潜在用户通过商品笔记进入商详或店铺进行转化,以订单量为优化目标。
  • 注意:
  • 商品下单出价当前只支持系统智能出价,目前投放优先用商品下单,不要用商品访客,也比较容易跑量。
2.2.3 ROI投放
系统根据你设置的roi投放,但这个功能目前已经开放,也需要广告计划比较大的数据量,容易跑量不精准和没法放量。
  • 注意事项:
  • roi是要等商品跑出去一些数据后,再启用,如果一开始用这个roi的话,是会出现投放跑不出量的情况。
2.3 ARK电商推广的核心能力

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3.ark操作流程介绍
3.1 产品登录方式
  • 小红书PC端商家管理后台
  • 点击左侧「推广」菜单进入产品登录页面,点击【+创建你的第一个推广】,自动登录您的Ark后台电商推广平台账户。
3.2 开户与充值
3.2.1 ARK后台电商推广开户前需先完成:
「注册小红书账号」→「完成专业号认证」→「开通小红书店铺」
  • 注意:
  • 现在个人店也能直接使用ark后台投放,可以进行尝试,但专业投放,还是建议开通专业号开户(600元)后使用聚光。
3.2.2 登录小红书商家管理后台完成开户:
  • 登录后,点击左侧「推广」进入产品首页
  • 继续完成「Ark后台电商推广任一行业资质认证」完成开户
  • 行业资质认证,比如是服装,你们就填服饰,就可以认证通过了。

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3.2.3 完成财务充值,开启ARK后台投放
在财务管理-我的钱包-账户余额,点击右下角「充值」入口完成财务充值

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3.3 选择营销场景及目标
新建推广,结合自身需求选择相应的【营销场景】与【推广目标】
3.3.1 营销场景:
  • 笔记营销:通过笔记推广进行商品营销(目前主流投放用这个)
  • 直播营销:通过直播推广进行商品营销(不建议,吃直播人货场)
3.3.2 推广目标:
笔记营销场景下,目前支持三个推广目标,分别是商品访客、商品下单(下架)和ROI。
a.以商品访客为优化目标 :
引导更多潜在用户通过商品笔记进入商详、店铺首页或 其他店铺相关页面进行浏览,以店铺/商详uv为优化目标。
b.以商品下单为优化目标(目前最新系统已取消)
引导更多潜在用户通过商品笔记进入商详或店铺进行转化,以订单量为优化目标。
C.以 ROI 为优化目标
系统将在推广过程中尽力达成您的理想投入产出比(ROI指广告消耗与GMV的比值)
注意:目前基本用商品ROI为主。

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3.4 选定投放的笔记素材
选择笔记进行推广,支持选择普通笔记、商品笔记、蒲公英合作笔记,上限5篇。
3.4.1 推广内容:
• 支持选择普通笔记、商品笔记、蒲公英合作笔记,上限5篇
• 每篇笔记都必须关联1个商品
• 商品笔记已有商品,不支持额外关联商品
• 非商品笔记(普通笔记、蒲公英笔记)支持投放端关联商品
• 商品:支持列表选择及按照商品名称及商品ID搜索

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3.5 设置人群定向及时间
结合自己的推广诉求,支持定向投放目标人群,也支持设置指定的时间。
3.5.1 人群定向:
支持 人群定向 及 基础定向 ,两者取交集(俩个条件都满足 的用户可能会被广告覆盖)
3.5.2 人群类型:
支持系统智能推荐及自定义人群,自定义人群当前支持品类兴趣人群(所在行业类目下有过成交)
3.5.3 基础定向:
按照基础属性圈定目标人群,基础属性包括 年龄、性别、地域(按省份选择)。
3.5.4 投放时间:
支持选择时间段或长期有效,选择时间支持按自然日选择时间范围

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3.6 确定投放出价及预算
可根据目标和预算进行设置,支持系统智能出价及手动设置价格两种方式。
3.6.1 出价方式:
支持系统智能出价及客户按照推广目标手动设置价格。
3.6.2 智能出价:
系统根据店铺过往广告投放数据和大盘投放数据进行自动出价,将在达成消耗目标预算基础上尽能进行成本优化。
3.6.3 手动出价:
根据可接受的成本进行手动设置,系统会提供市场参考范围。
3.6.4 推广预算:
自动出价的日预算区间为 [300,10w] ,手动出价的日预算区间为 [300,10w] 或不限最低预算为300元。

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3.7 订单状态实时监测
  • 可通过【推广管理】查看正在投放及过去近1年投放订单状态、数据,并进行编辑、暂停/开始、删除的操作;
  • 广告创建完成会自动跳转到广告管理页面。
3.7.1 广告状态:
包含有效、暂停、处于暂停时段、预算不足、日预算不足、 账户余额不足。
3.7.2 操作设置:
包含编辑(仅支持修改定向、投放时间、日预算)、暂停 /开始、删除。

小红书电商投放宝典,万字干货深度解析

5、小红书聚光投放方法论
1.聚光平台介绍
1.1 什么是聚光平台?
聚光平台是小红书营销的一站式广告投放平台,能够满足广告主以“产品种草、商品销量、客资收集、直播推广、 抢占赛道”为目标的多样化营销诉求。
平台打通了搜索和浏览两大用户关键决策场景,并支持以SPU(产品)为颗粒度的精准定向和智能投放能力,为广告 主提供一体化的营销解决方案,让好产 品自然发光。
这里的场景 就是我们正常所说的信息流和搜索流。
1.2 聚光平台的三大亮点
a.场景化:适配小红书、搜推营销场域,基于SPU维度 、搜推场景打通 、深度适配小红书;
b.智能化:智能投放、精准定向,智能出价策略、精准定向能力、智能辅助工具;
c.一体化:与蒲公英平台,支持蒲公英笔记、可关联电商店铺、可关联电商商品。
2.聚光平台的五大优势
2.1 一站式解决方案,覆盖多种营销诉求
聚光平台深度适配广告主在小红书的生意模式,支持产品种草、商品销量、客资收集、直播推广四大营销场景,一站式满足广告主在小红书的多种营销诉求。
2.2浏览&搜索场景打通,深度影响消费决策
聚光平台依托于小红书的独特生态环境,提供信息流 +搜索的产品双引擎。通过“信息流产品种草—搜索产品收割”的独特模式,帮助广告主的品牌 / 产品快速提升口碑,深度影响消费者决策。
2.3 智能投放能力,科学提升营销效率
聚光平台提供信息流和搜索产品的多种智能投放能力,系统化地实现营销效果优化,自动化地减轻日常操作负担,帮助广告主提升经营的效率和效果,有效降低营销成本。
2.4 健康生态环境,实现良性循环发展
聚光平台不只关注广告主的单次流量价值,更注重引导广告主在小红书社区环境中实现长效经营,实现广告和自然流量间的互相助力,帮助品牌在小红书获取经营复利,长期、健康、稳定的发展。付费流能加持自然流增长。
2.5 全链路数据支持,助力商家营销决策
聚光平台依托于小红书的数据技术,提供营销场景下的数据洞察与分析能力。结合 DMP(人群定向) 能力,打造精细化人群营销,满足人群挖掘、洞察、圈选、投放等全流程需求,实现科学度量与有效归因。
3.聚光平台广告投放最小MVP
最小投放MVP,四步完成投放准备,三步即可新建广告。

小红书电商投放宝典,万字干货深度解析

4.聚光营销场景解析
4.1 营销诉求
a.产品种草:
吸引您的目标受众,增加其使用产品或服务的兴趣
b.抢占赛道
快速提升您的产品或服务在某赛道和场景的影响力,目前仅支持搜索推广
c.商品销量
吸引您的目标受众进入您的店铺或购买店铺商品
d.客资收集
吸引您的目标受众提交销售线索或发起私信咨询
e.直播推广
提升您直播间的观众量和人气,最大问是roi不稳定
4.2 营销场景(广告类型)
4.2.1 信息流推广:
a.定义:用户在发现页探索新的 消费信息和生活灵感。
b.展示广告位:信息流广告随机出现在发现页从6位起顺位+10依次 递增。
c.推广价值:
  • 定向触达目标用户
  • 通过信息流推广的方式,对目标消费者定向投放快速实现触达,提升转化意愿
  • 对目标用户进行种草
  • 通过不同形式和内容的笔记,对目标用户多次触达,激发其购买意向
  • 助力实现生意转化
  • 吸引目标用户进入店铺、商品详情页、 私信页面等,助力转化
4.3 搜索流推广
a.定义:用户在搜索框输入感兴趣的搜索词,广告系统会拆分识别出有价值的商业词汇,向用户展示相关内容。
b.展示广告位:搜索广告出现在社区搜索结果页从2/3位起顺位+xN (x在7-13之间浮动)依次递增。
c.推广价值:
转化高购买意向用户
  • 用户主动检索品牌,品类及商品相关信息 购买意愿更为强烈,完成高效触达转化。
  • 关键词卡位与拦截
  • 锁定品牌、产品、品类关键字 拦截行业流量、建立企业品牌护城河。
  • 用户回搜后可提升转化
  • 用户通过信息流回搜,进入品牌专业号阵地 了解更全产品信息,助力提升转化率 。
4.4 基于营销场景选择合理的推广目标
推广标的分为:笔记、商品、落地页、店铺、直播间。
4.4.1 产品种草
广告类型:搜索推广、信息流推广
推广标的:商品组件笔记、私信组件笔记、店铺组件笔记、落地页组件笔记、无组件笔记
4.4.2 抢占赛道
广告类型:搜索推广
推广标的:商品组件笔记、私信组件笔记、店铺组件笔记、落地页组件笔记、无组件笔记
4.4.3 商品销量
广告类型:搜索推广、信息流推广
推广标的:商品组件笔记、商品、店铺组件笔记
4.4.4 客资收集
广告类型:搜索推广、信息流推广
推广标的:私信组件笔记、落地页组件笔记、落地页
4.4.5 直播推广
广告类型:搜索推广、信息流推广
推广标的:直播间笔记
5.聚光商销计划搭建流程

小红书电商投放宝典,万字干货深度解析

第一部分:设置推广计划
第一步:选流量位:全站智投、搜索、信息流、视频流
第二步:选推广标的:笔记、商品
第三步:选推广目的:商品访客、商品成单量、ROI、笔记点击量
第四步:选成本控制方式:手动成本控制、自动控制
第二部分:设置推广单元
第五步:选笔记:内容合作笔记、我的笔记、主理人笔记、商品合作笔记、导购笔记
第六步:选定向:通投、智能定向、高级定向、基础筛选
第七步:定出价:目标成本
第三部分:设置创意
第八步:设置智能创意与商品组件
6、大标题
实战思考与成长
1.运营技术无法形成真正壁垒
运营技术是形不成真正壁垒的,不要陷入技术陷阱,更应该多思考业务层、商业模式和团队管理。
我很久就有思考过一个问题,我的小红书投流技术,研究得再厉害,就能形成壁垒了吗?答案是,并不是的,尤其个人技术,除非科研类的,否则无法形成壁垒。一个投手技术再牛逼,在市场那,也不过是几万的薪资,在老板眼里,你就只是一个投手。但如果你是一个投流技术厉害的人,同时又特别懂业务,很懂商业模型,懂点团队管理,那你的价值就完全不一样了。
能够把投放能力跟业务深度结合,能够以业务为出发点,搭建业务投流模型,能够结合业务搭建业务团队,结合流量策略迭代商业模式,那你所带来的价值就是N倍的。那么,你会很清楚这个业务的商业模式是怎么样的,需要找什么样的人,搭建什么样的团队,结合投流把业务持续放大,这个才是真正的壁垒,而非就投流技术厉害,这个也是我走过的误区。
2.电商赚钱的几个层级
电商赚钱会分为几个层级,定层级定模式,才能创造出利润。
第一层级,品牌。
这个是大家都知道的,品牌很赚钱,我所认识一些品牌客户,一年赚5个亿非常正常的,但同样,在现在这个中国消费力下滑的市场环境下,品牌有多难,多烧钱,做过品牌老板的也都知道,尤其在抖音等公域平台内卷下,品牌的竞争也相当激烈,基本是我们普通人很难碰的。
第二层级,全域电商。
全域电商:抖音、小红书、视频号、淘宝天猫、拼多多 、私域,尤其是到平台内卷后期,单一平台已经是很难赚到钱了,要全域才能创造利润,而且,必须要有私域和复购,单纯公域电商红利没了就没了。
这时候私域电商首选 高客单、高利润、高复购。
第三层级,开品型打品团队。
所谓开品型打品团队,也可以理解为是白牌商家,但他们具有源头工厂,有开品和打品优势,所以,只要这个品打起来,就可以吃8成利润。
电商比拼到最后,一定就是核心供应链,鲸鱼跟一个美妆厉害的打品团队聊过,同样一个美妆工具开品,市面上19.9的,他们9.9包邮,包装产品加升级,还能有20%以上利润,而同行跟品就要19.9左右成本了。
先不说,别人开品,把品打起来,同行跟品是否能爆起来,哪怕能爆,在成本领先的核心优势下,也压根干不过他们,撑死只能吃剩下的汤汁,肉是一点都吃不到的。
第四层级,跟品打爆品团队。
曾经我就一直处在这个层级,所以,我深知跟品打爆品团队的痛。
首先,不具备开品能力,只能去跟爆品,哪怕是爆了,因为开品团队已经有很多爆款笔记了,他们吃了80%的流量,我们爆了也就只能吃那20%的,同时,因为有数据平台在,很多爆款,同行也会去跟,继续瓜分我们的市场,所以,导致我们一堆人在里面抢夺20%的流量,只会越来越少。而同样因为虹吸效应,开品团队是流量越来越多,不会受到影响的。
其次,打爆品团队,爆品是不稳定的,这个爆品我们是不一定爆的,而且我们的爆率远低于开品团队,这样也就导致了我们的流量不稳定,流量不稳定也就意味着收益不稳定。这个对于养团队而言,是致命的,收益不稳定,这个团队维护就会出大问题。
最后,无法放大,因为不具备开品能力,只能跟爆品,因为商业模式 就注定了我们是吃尾量的模式,这个商业模式就注定我们没法赚到多少钱。
3.电商本质比拼的是供应链,一件代发问题点很多
电商本质比拼,后面一定是产品端,而并非只是流量端,很多人说的一件代发,这个只是新手过度,到后面问题点会非常多,它不是万能的,坑也很多。
第一,一件代发,尤其是玩投流,爆量的时候,是很容易遇到库存不足的情况的。
虽然很多厂家都会跟你说库存管够,但很多时候这个只是说说。真爆单时候,对方会货都发不出去,而你因为投放爆量,广告费已经给了,退款就是纯亏广告费,不退款,对方发不出货,也将面临罚款,要知道产能的问题。
所以,一定要实时清楚对方的库存量,因为也存在今天跟你说有几千件,但出货给他同行一大半,第二天就没多少了。同时,后期肯定不能都一件代发,尤其对于爆品,我们需要根据现有库存进行放量。
第二,一件代发,不能解决产品迭代和成本问题。
现在无论是淘宝电商、拼多多还是抖音电商,都进入了比价阶段,而一件代发,本质上就是会比采销成本高,同时,因为一件代发,厂家也不管那么多产品迭代问题。
实际上,如果要持续做流量打品,我们是要结合流量用户需求,迭代产品的质量和包装的,这样才能形成竞争力。
4.红利过去后,我们留下的是什么?
我们赚的钱,更多来自于趋势,来自于时代平台红利。
就比如我现在做的小红书付费投放,本质上是吃了小红书商业化流量的红利,吃了小红书电商的红利,但我觉得更应该思考是,红利过后,我们留下什么?
因为很简单的道理,红利是会变的,也不是每个红利都是我们能吃到的,过去的房地产,过去的淘宝电商,这些红利一旦过去,那就是过去了。虽然红利一直会有,但我们是不太可能每次都追逐到红利的。
我们可以做几次风口上的猪,但不可能一直都是那风口上的猪。
回想过去,我跟大家很多人一样,知乎小说推文红利来了,赚一波;chatgpt红利来了,赚一波;还有,小红书电商红利来了,赚一波。但我却很少思考,除了我们实战经验,我们到底留下什么?要知道实战经验,说句不好听的,并不会给你带来真的积累,也形不成壁垒。
所以,在经历了这次小红书电商付费红利后,我开始思考 红利后留下的是什么?
比如 之前业务投放能赚钱,但我也会适当砍掉,因为我知道,这个业务就是赚红利的钱,而没法形成私域、IP等积累。
而又重新开始新的业务,因为新的业务,不仅公域能赚钱,还能积累私域、IP等,形成真正的公司资产和壁垒。
5.产品、流量、组织,缺一不可
如果你是想要未来开企业,那么,产品、流量、组织,是缺一不可的,三者都必须要超过及格线,企业才能活下去。
产品端,有人说好的产品不重要,流量重要,但作为一个一直实战的流量操盘手,我可以很负责地跟大家说,好的产品非常重要,因为好的产品,才能增加你流量的变现效率,初级流量的策略,是单纯用流量策略(推荐策略、搜索策略、付费策略)来拉动流量增长变现,高级流量的策略,必定是结合产品层来打的。
还有,好的产品给到用户,才能做好私域和复购。
流量端,有好的产品,必须要搭配好的流量策略,才能够最大化变现。
高客单获客产品,搭配搜索流和付费流,搜索流做精准人群获客,付费流做获客增长。
高客电商产品,搭配推荐流和付费流,推荐流做人群心智种草,付费流做人群转化及拓人群。
组织,好产品+好流量策略,但还差一个,那就是组织力。
产品端,需要有人处理发货、售后吧,需要有人调研市场选品吧;
流量端,需要有人生产内容吧,需要有人做好媒体账号运营吧,需要有人做投放增长吧;
这些都是要求组织力的,如何搭建团队,如何管理团队,才能形成真正效率化运行。
#小红书电商投放宝典
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